Vieraileva kynä blogissamme on Arja Raukola Oy:n liiketoimintajohtaja Juha-Matti Raukola, joka on soveltanyt etämyyntiä toimialalla, jossa sen ei pitänyt toimia.

Olemme rikkoneet viimeisen vuoden aikana enemmän myynnin varmoina totuuksina pidettyjä asioita kuin olisimme ikinä projektiin lähtiessämme uskoneet. Niistä kenties merkittävimpänä omastakin organisaatiostamme kuultu ”meidän toimialallamme ei voi myydä etänä - luottamusbisneksessä ensimmäinen tapaaminen pitää olla naamatusten.” Kerron seuraavassa avoimesti, mihin perustan otsikon väitteeni. Puhun tässä nimellä JULMA consulting Oy:n Antti Seppälästä, jotta ei tarvitse mennä väsyneiden ”nimetön konsultti”-ilmaisujen taakse. Vaikka teemme ponnistuksia myös sisältömarkkinoinnin ja sitouttamisen parissa, painopiste tässä blogissa on kylmän liidikannan outbound-myynnissä – siinä haastavimmassa myynnin osa-alueessa.

Näistä syistä perinteinen F2F-painotteinen myyntitapa (F2F-tapaaminen on 1. kierroksen tapaamismuoto) jää etämyynnin jalkoihin:

1. Myyntikäynnin kannattavuuden todentaminen (liidin todellinen laadullistaminen) on etämyynnillä huomattavasti F2F-myyntiä tehokkaampaa

2. Etämyynti lyhentää myyntiputkea huomattavasti verrattuna F2F-myyntiin

3. Etämyyntitapaamisia on huomattavasti helpompi sopia kuin F2F-tapaamisia

4. Etämyynti pienentää lokaatioriippumattomana (sekä myyjälle että asiakkaalle) yrityksen myyjien matkakuluja merkittävästi

5. Asiakkaat ovat valmiita etämyyntiin, haluavat ja jopa vaativat sitä – etämyyntisovellukset tekevät siitä mahdollista

6. Etämyynnin kehittäminen ja kouluttaminen on F2F-myynnin vastaavia toimintoja merkittävästi helpompaa

7. Etämyynti ratkaisee myyntimateriaalien lähettelyyn liittyvän problematiikan, koska asiakas ei enää osaa pyytää ”lähettämään jotain kättä pidempää”

8. Etämyynnillä voi toistaiseksi erottua kilpailijoistaan

9. Etämyynti pakottaa myyjät puhumaan oikeita asioita

Olemme henkilöstöpalvelulla pitkään toiminut palveluyritys, jolla on alansa muiden yritysten kanssa haasteita saada tuotteensa erottumaan muista. Otin yhteisen tuttavan vinkistä yhteyttä Anttiin hieman ennen joulua 2012. Minulla oli visio tehdä yrityksestämme myyntiorganisaatio. Kone, joka naputtaa tulosta, koska se myy niin poskettoman hyvin. Antti kertoi, että hän tuo meille systeemin, jonka tietää ei ainoastaan toimivaksi, vaan idioottivarmaksi. Lähes ainoa edellytys on, että asiakas tekee täsmälleen, kuten sanotaan ja haluaa palavasti saada tulosta aikaan. Kokemukseni myynnistä oli jos ei olematon, niin ainakin erittäin ohut. Siksi oli helppoa noudattaa tuota ainoaa edellytystä.

Teimme suunnitelman kuudesta konsulttipäivästä, joiden aikana optimoidaan myyntiliidit ja niiden tuottaminen, luodaan uudet referensseihin perustuvat myyntimateriaalit, tehdään kylmäsoitoista parempia, opitaan myymään etätapaamisissa, tehostetaan myynnin seuranta ja järjestelmä. Pilotoinnin jälkeen tartutaan konversioiden parantamiseen niiltä osin kuin on tarpeellista.

Soittoskriptistä tehtiin sellainen, että kaikki epävarmuustekijät pyritään minimoimaan. Lopetettiin kartoittelu ja muu ärsyttävä prospektin ajan tuhlaaminen ilman todellista päämäärää. Tilalle fiksusti muotoiltu ytimekäs skripti, jossa ilman sen suurempia lätinöitä ilmoitetaan, että mm. nämä tunnetut toimijat käyttävät palveluitamme ja haluamme tavata myös soiton kohteen samoissa merkeissä itse ehdottamanamme ajankohtana. Noin viisi sekuntia ja kaikki oleellinen on sanottu. Soiton ainoa tarkoitus on saada sovittua tapaaminen, eikä siihen vaadita tuon enempää.

Lähdimme liikkeelle siitä ajatuksesta, että kaikki myynnin kanssa tekemisissä olevat soittavat itse omat tapaamisensa. Sitä yritettiin – ihan hyvillä suhdeluvuillakin – mutta myyntiponnistelut eivät saaneet ansaitsemaansa huomiota muun työn ohessa. Liian pienivolyymisella soittamisella koko loppuketju vesittyy täysin, joten teimme lisäinvestoinnin ja palkkasimme itsellemme kesällä 2013 soittajan, jonka tiesimme olevan sitä, mitä jokaisen rekrytoinnin pitäisi olla: Paras mahdollinen henkilö. Tämä ratkaisu ”räjäytti pankin” ja avasi meille huikeat mahdollisuudet hyödyntää Suomen tehokkainta tapaa myydä.

Soittajamme on erittäin sinnikäs ilman, että prospektit paiskovat luuria ja menettävät hermonsa. Itse asiassa asia on täysin päinvastoin. Soittaja ja myyntitaktiikka ovat niin hyviä, että palaute on ollut muutamia normaaleja poikkeuksia huomioimatta erittäin positiivista. Tekstaan Antille positiivisia asiakaskommentteja ja viime perjantaina kirjoitin ”Sä (lue: soittajamme) teit tästä vartin sopimisesta niin helppoa, etten voi sanoa ei.” Soittajamme tavoittaa 98% prospekteista, joista saa kalenteriin noin 30%. Prosentti ei herätä värinöitä? Alamme yritysten soitoilla pilataan tehokkaasti muidenkin tekeminen ja nyt kai on ollut jonkin sortin lama, jolloin rekrytointi ei ole ensimmäisenä mielessä? Siksi pidän tuota prosenttia erittäin hyvänä.

Alkuun annoimme F2F-tapaamisen ja etätapaamisen kisata myynnissämme rinta rinnan. Kokemus on kuitenkin osoittanut, että etätapaamiset menevät läpi selvästi F2F-tapaamista paremmin. Olemme siksi panostaneet siihen, mikä toimii – toimimisella en tarkoita tässä pelkästään parempaa myyntisoiton läpimenoa. Mikä etätapaaminen? Onhan näitä nähty! Joo, varmasti on, mutta ei näin hyviä. Tapaamisessa asiakkaan ei tarvitse asentaa koneelleen mitään, keskustelu käydään puhelimella ja käytettävä sovellus on ilmainen. Tämänkin kertominen muuten parantaa soittokonversiota huomattavasti.

Presentaatiomme (etätapaamisessa käyttämämme PPT) on rakennettu yksinkertaisen teeman varaan: Näitä hyötyjä teille tuotamme ja näin olemme onnistuneet muiden kanssa. Mukana on toki myös yritysesittelymme. Yksi slide. Kuusi ranskalaista viivaa. Käytän siitä puhumiseen noin 20 sekuntia prospektin aikaa. Ketään ei kiinnosta, kun myyjä paukuttelee oman yrityksensä henkseleitä ilman kosketuspintaa asiakkaaseen. Etämyynnin tavoitteena on ensisijaisesti sopia jatkosta. Sopiminen voi olla 1. Laadukkaat F2F-jatkot (käynti laadullistettu etänä), 2. tilaus, 3. tarjous tai 4. yhteinen sopimus siitä, koska asiaan palataan. Muut vaihtoehdot tunnetaan nimellä epäonnistuminen. Etätapaamisvetojen parantamiseen pitkin matkaa olemme tarttuneet jälleen ilmaisella softalla, joka tallentaa konsulttimme (myyjä) näytöllä tapahtuvat asiat sekä hänen puheensa. Asiakkaan puhetta emme tallenna, koska se sotkisi asioita eikä ole edes tarpeellista. Lopputuloksena saamme noin vartin videoita, jotka kertovat huimasti eri ihmisten tavasta myydä, heidän vahvuusalueistaan ja kehittämiskohteista, joita parantaa.

Olimme aluksi ajatelleet, että ainoa oikea tavoite on joko sopia F2F-tapaaminen tai asiaan palaamisesta, mutta käytäntö on tuon muuttanut. Olemme myyneet etätapaamisissa suoraan ja tehneet tilauksiin johtaneita tarjouksia. Asiakkaat ja onnistunut liiketoiminta eivät edellytä tapaamista kasvokkain, vaikka tätä pidetään B2B-asiantuntijapalvelun myynnin kivijalkana. Asiakkuuden myöhempi syventäminen on sitten asia erikseen.

Mennään hieman taaksepäin. Isoin yksittäinen konversioon vaikuttava asia on liidien valinta. Lähes joka kerta, kun olemme päätyneet vääriin keskusteluihin, olemme voineet todeta soittaneemme väärään paikkaan. Tarkasti ja oikein valitut liidit ovat tiukasti prosessin ytimessä. Antti analysoi aiemmin tekemiämme etävetotallenteita, jotka käsiteltiin yhteisessä konversiopäivässä. Vaikutus oli aivan uskomaton. Pienillä taktisilla muutoksilla etämyynnin tavoitteen täyttyminen moninkertaistui. Allekirjoittaneen kohdalla ensimmäisestä kymmenestä etätapaamisesta eteni toivotusti kaksi kymmenestä, konversiopäivän jälkeen kahdeksan kymmenestä.

Tällä hetkellä parhaiten suoriutuvalla myyjällämme 50% johtaa F2F-tapaamisiin, 10% suoriin tilauksiin/tarjouksiin ja 40% sopimukseen jatkosta. Ns. avoimeksi ei jää käytännössä mitään. Eihän tämä sitä tarkoita, että kaikesta tulee kauppaa, mutta tilanne on meidän hallinnassamme. Lisäksi asiakkaat kertovat jo etämyynnin aikana kaiken sen perustiedon, haasteensa ja tarpeensa, mistä mennään normaalisti keskustelemaan ensimmäisen kerran vasta F2F-tapaamisessa. Voimme siis mennä asiakastapaamiseen yleensä valmiin ehdotuksen kanssa. Ja kun soittaja on omamme, meillä on puhelusta alkaen parempi tieto asiakkaan tarpeista.

Olemme päässeet pöytään yrityksissä, joista aiemmin olisimme vain voineet haaveilla. Ja vieläpä lamassa. Lisäksi saamme varsinkin pääkaupunkiseudulla suorastaan ratkaisevan ajansäästön. Olemme parhaimmillamme tehneet siellä yhdellä henkilön toimesta jopa kuusi etätapaamista päivässä, kun realistinen F2F-tapaamisten määrä on samassa ajassa kaksi. Olkoonkin, että monet erinomaisista etävedoista ovat myös olleet alle kilometrin etäisyydellä (toimistomme ja myyntiliidin toimiston välinen etäisyys). Oma työntekijämme totesi hiljan: ”En edes halua pyrkiä suoraan F2F-tapaamisiin. Vedän mieluiten etänä, koska kaikki turha jää silloin pois ja ehdin saada aikaan paljon enemmän.” Voin myös ilolla todeta, että ihmisten silmissä nähty palo oli aivan uskomaton, kun he saivat työstään suoran rakentavan palautteen, jonka vaikutuksen pääsivät näkemään todella nopeasti. Myynnin tehostaminen on luonut positiivisen yhdessä tekemisen tavoitteellisen ilmapiirin, joissa työkavereita kannustetaan aidosti.

Etämyyntirajapinnan rakentaminen on avannut myös muita uusia sovelluskohteita, joilla voidaan lyhentää myyntiputkea entisestään. Puramme tarjouksen asiakkaan kanssa netin yli yhdessä sovittuna ajankohtana. Näin on päästy kokonaan eroon ”tarjouksen perään” soittamisesta ja saatu tilalle napakasti etenevä prosessi. Samoin toimitaan esimerkiksi työnhakijoiden tietojen käsittelyn osalta – sovitaan asiakkaan kanssa yhteinen 15 minuuttia, jonka aikana tarvittavat pdf:t paistuvat molempien näytöillä ja esiin tulevat kysymykset saavat vastauksia heti. Samalla saadaan tietysti tehtyä taktisesti viisaampia myyntiratkaisuja.

Teimme yksistään vuoden 2013 elo-joulukuussa 220 etätapaamista 4-5 myyntihenkilöllä. Nostona todettakoon, että yksistään joulukuussa sovimme 70 etätapaamista alkuvuoteen 2014. Pääkaupungissa kaikki ei mahdu kalenteriin, joka on myös Pirkanmaalla täynnä viikkoja eteenpäin. Kaikkien työnä on myynnin ohessa myös täyttää asiakkaan henkilöstötarpeet. F2F-tapaamisissa on kuultu mm. seuraavat kommentit tunnettujen yritysten terävimmästä kärjestä: ”Myyntitapanne on yksinkertaisesti loistava. Miten se on syntynyt?” ja ”Palvelunne sinällään ei tehnyt wau-efektiä, mutta myyntitapa on todella hyvä. Teette tällä todennäköisesti paljon kauppaa.”

Mielestäni tärkein myynnin seurattava toiminto on kuitenkin henkilöä kohden tehty myyntikate. Millään suoritusmäärillä ei ole mitään merkitystä, jos toiminta ei näy euroina yrityksen tilillä. Myyntimoottorimme on tarjonnut meille mahdollisuuden tehdä erittäin kannattavaa myyntiä täysin kilpailijoista poikkeavalla tavalla.

Näytän mielelläni sinulle, mitä tämä on syönyt. Laita sähköpostia juha-matti.raukola@raukola.fi tai soita 050 448 7886. Sovitaan vartin etätapaaminen ja pääset käytännössä näkemään, miten homma toimii. Tämä ei ole koukku myydä sinulle henkilöstöpalvelua. Tai on se tietysti sitäkin, mutta haluan vilpittömästi jakaa kanssasi vinkit siitä, miten saat myynnistäsi tehokkaampaa ja mahdollisuudet tehdä lisää myyntikatetta.

Juha-Matti Raukola, Liiketoimintajohtaja, Arja Raukola Oy, Linkedin

www.raukola.fi