Myytkö mitä haluat myydä vai mitä asiakas haluaa ostaa?

02 syyskuun 2013 / By
Istuin viime viikolla alansa markkinajohtajan pöydässä. Paikalla palaverissa oli yrityksen kaksi tähtimyyjää. Seurasin kahden nälkäisen B2B-myyjän verbaalista tennisottelua - positiivishenkistä nokittelua - suurella mielenkiinnolla. Talossa pidempään ollut totesi jossain vaiheessa kiteytyksen omaisesti toiselle, että "suurin ero meidän välillämme taitaa olla se, että sä myyt mitä haluat myydä ja mä mitä asiakas haluaa ostaa". Tuotteellaan B2B-ratkaisumyyntiä harjoittavassa organisaatiossa on päästy mainioihin tuloksiin molemmilla tyyleillä.

Olen tehnyt reippaat kolme vuotta töitä yhdessä heidän kanssaan ja päässyt näkemään läheltä, miten timantista saadaan vieläkin kiiltävämpi; myyntiputkea on viilattu pakkasenkestäväksi ja se toimii tehokkaasti ja ennustettavasti kuten markkinajohtajalta sopii olettaa. Nälkää kuitenkin yhä riittää - aina voi kokeilla uusien muuttujien vaikutusta esim. myyntiputken lyhentämiseksi ja myyntityön mielekkyyden kasvattamiseksi. Kyseessä on yritys, jota mielellään katsoo ylöspäin.

Kuuntelem... keskeyttäminen on taitolaji.

Palatakseni tuohon verbaaliseen tennisotteluun. Tilanteessa 30-30 projisoin keskustelua omaan myyntipersoonaani ja tunnistin itseni "myyt mitä haluat"-profiilista. Pikaisella itseanalyysilla lienee myös korrelaatio aika ajoin saamani palautteen kanssa, että "voisit sä joskus kuunnella enemmän" 🙂 Kuunteleminen on tietenkin paikallaan, mutta joskus mahdollinen päämäärätön jaarittelu on voitava tahdikkaasti keskeyttää myyntityötä tehdessään, jotta tapaamisen tai neuvottelun todellinen tarkoitusperä pysyy kirkkaana mielessä. Jos saat esimerkiksi tunnin kiireisen kaverin aikaa, on tietyt prosessin vaatimat asiat käytävä läpi niiden ansaitsemalla painoarvolla. Koita siinä sitten kuunnella keskeyttämättä, kun aikapaine lyö päälle ja päämäärää uhmaamaton myyntimoodi käskee päättää keskustelun riittävään "sopimukseen jostain", jotta aiheeseen palaaminen menisi sopivassa määrin itselle optimaalisen suunnitelman mukaisesti.

Vanha kokemusperä on opettanut "talossa pidempään olleille" tietyn minimitason, jonka jälkeen kauppaan pääseminen muuttuu hieman helpommaksi. Olkoon "sopimus jostain"-tavoitteeseen pääseminen sitten uusi tapaaminen, tarjousvaihe tms. niin pääasia, että se vie prosessia kohti kauppaa. Kaikkeen toki vaikuttaa B2B-kaupan koko, myyntiputken kesto (vrt. myös kaupan koko), onko kyseessä tuote vai palvelu, kuinka strateginen ostopäätös asiakkaalle on jne. 

Keskeyttäminen - tiedostamaton tai (toivottavasti osittain) tiedostettu - osana myyjän työkalupakkia on taitolaji. Huomaathan, etten ensisijaisesti totea, että "kuunteleminen on taitolaji". Se olisi liian helppoa. Olen kuullut (mutta kuuntelinko..) tuon toteamuksen tänä vuonna eri yhteyksissä aika monta kertaa 🙂 Kuunteleminen on arvokasta eikä yhtään yliarvostettua, mutta taitava keskeyttäminen se vasta vaikeaa onkin. Oikea-aikainen ja luonteva keskeyttäminen voi olla muodoltaan esimerkiksi johdatteleva kysymys, joka tukee myyjän myöhempää argumentaatiota. Provona voisi todeta, että on mukavampi kuunnella, kun asia sopii korviin; tähän päästään mm. taitavalla ja rakentavalla kysymyksenasettelulla.

Jään innolla seuraamaan kahden huippumyyjän loppuvuoden suorituksia. Tuota heidän välistään eroaan myyjinä pystyy jatkossa hyvin peilaamaan heidän tuloksiensa kautta. Katsotaan, kumpi saa ottaa enemmän oppia toisesta!

Ota yhteyttä - lupaan kuunnella mutta kysellä vaikeita.

Kirjoittaja on JULMA consulting Oy:n toimitusjohtaja Antti Seppälä.