Kenelle? Lue tämä, jos olet B2B-myyntityötä tekevä isä tai äiti tai jos kumppanisi tekee B2B-myyntiä.

Perhe tykkää Isukista enemmän, kun voi lähteä suoraan etätapaamisesta päiväkotiin lapsia hakemaan.

Turkulaisen IT-kasvuyrityksen myyntijohtaja

”No sulla on monessa firmassa mukanaolevana varmaan kiire ja et paljon lomia pidä?” Kysymys, johon saan vastata säännöllisesti kerrottuani työnkuvastani (jota ei ole). Kysymys on arvolatautunut, hengeltään retorinen ja pitää sisällään olettaman vastauksesta ”Joo. En.” Vastaus on kuitenkin sisällöltään yllättävä: en tunne olevani kiireinen eikä minulla ole kiire vääristä syistä, en juuri koskaan ole deadlineista perässä, reagoin asiakkailleni nopeasti ja pidin 5,2857 viikkoa kesälomaa. Ja mikä tärkeintä, olen läsnä perheeni tapahtumissa, harrastuksissa ja ajoissa kotona.

Tavarat ja tunnukset ovat hukassa jatkuvasti ja päivät ovat suht silppuisia mutta kaksi ensin mainittua ovat minuun sisäänrakennettuja heikk… ominaisuuksia. Olen mukana useassa yrityksessä ja jaan aikaani niistä noin viidelle. Parille päivittäin, parille viikottain ja lopuille kuukausittain. Tässä paletissa – kahden harrastavan lapsen isänä – piilee yksi seikka, joka auttaa selviämään avohärdellistä ja joka erottaa minut useimmista tuntemistani bisnesihmisistä. Se on luotto etämyyntimalliin ja siihen, että olen päättänyt olla nostamatta takamustani myyntikäynneille turhaan. Koskaan.

Haastoin viis asiakastani - jotka niin ikään harjoittavat B2B-myyntiä etänä - kertomaan omia kokemuksiaan nimenomaan isän näkökulmasta. 

Nykyään tätä isää hymyilyttää

Voimakkaasti kasvavassa Integrata Oy:ssä on tehty asiantuntijamyyntiä jo tovi modernilla myyntimallilla. Toimitusjohtaja Riku Heinonen kuvaa leikikkään ytimekkäästi etämyyntimallin etuja isän näkökulmasta.

Kun painoi autolla ympäri maakuntia, ei tajunnutkaan, kuinka ”hölmöä” hommaa se välillä oli. Huonossa lykyssä 200-300 kilometriä suuntaan x toteamaan viiden minuutin jälkeen, ettei meistä ole ko. yritykselle mitään hyötyä. Tai mikä vielä pahempaa, asiakas oli unohtanut perua tapaamisen ja ajo oli täysin turha. Ja sen jälkeen sama ajo takaisin. Ei siinä isää paljon hymyilyttänyt, kun saapui illalla kotiin.

Nykyään hymyilyttää. Etävedon avulla saamme selvitettyä nopeasti ja tehokkaasti, onko meistä asiakkaalle tulevaisuudessa mahdollisesti jotain hyötyä. Ensikontaktoinnissa käydään läpi asiakkaan alustava tarve ja jatkotapaamiset ovat molemmille osapuolille paljon parempia. Toki hutejakin tulee mutta ne eivät harmita niin paljon kuin F2F-tapaamisten aikakaudella ja isi on kokonaisuutena paljon iloisempi, kun vaihtaa jälkikasvunsa kakkavaippoja.

Riku Heinonen, toimitusjohtaja, Integrata Oy.
Ensikontaktit vuodesta 2014 lähes 100 % etämyyntinä.

Aikaa perheelle ja itselle - Matti Tiilikainen Askele Oy:stä on etämyynti-isi 

Lappeenranta, rakas kotikaupunkini. Myynnin skaalaaminen sieltä käsin on haastavaa - ja se on helppo tehdä väärin = kalliisti ja liian verkkaisella volyymilla. Toisaalta "periferiassa" on pakko selviytyä tekemällä asiat fiksusti ja tämä on myötävaikuttanut monen lappeenrantalaisen firman onnistumiseen.

 Toimin Lappeenrannasta käsin ja perinteisillä myyntimalleilla volyymit, ja sitä kautta laskutus, jäisivät niin alas, että minun kannattaisi viedä osaamiseni työntekijän ominaisuudessa isompiin IT-firmoihin.

Perheen kanssa vietettyyn aikaan etämyyntimalli vaikuttaa vain positiivisesti. Kalenteri ei täyty matkapäivillä, vaan teen pääosan töistä omalla toimistolla, lähellä kotia. Työpäivän pituus on välillä 9-16, näin aikaa jää hienosti myös 9-vuotiaan tyttäreni harrastuksille sekä 6 kuukautisen poikani kanssa touhuiluun. Aikaa riittää myös itselle: höntsäkiekko, jääpallo sekä kuntosali varmistavat jaksamisen niin duunissa kuin kotona!

Matti Tiilikainen, toimitusjohtaja, Askele Oy. Toimittanut yli 300 SaaS-tuotteisiin liittyvää myynti- ja kehitysprojektia, näistä etänä myyty varovaisella arvauksella 95%.

Mistä B2B-etämyynnissä olikaan kyse?

Ennen kuin lasketaan loputkin isät kertomaan kokemuksiaan niin pieni täsmennys lienee paikallaan eli mitä B2B-etämyynnillä oikeastaan tässä kontekstissa tarkoitetaan. Modernissa B2B-myynnissä yhdistyvät seuraavat lainalaisuudet:

• Ensimmäisen kierroksen kylmämyyntitapaaminen on etänä - vartin etätapaamisessa kartoitetaan puolin ja toisin myyntiputken edistämisen kannattavuus ja vältetään turha F2F-käynti.

• Tarvitaan vain kännykkä ja Join.me-näytönjakosovellus muutaman sliden ja/tai verkkodemon jakamiseksi  - vastapuolen tulee olla koneella netin äärellä eikä tämän tarvitse asentaa mitään / kirjautua mihinkään / luoda tunnuksia.
• Yritykset laadullistavat 1. kierroksen etätapaamisessa
  • i. F2F-käynnin kannattavuuden
  • ii. sopivat toisen etätapaamisen (potentiaalisen asiakkaan edustajia voi olla useita)
  • iii. sopivat tarjouspurun etänä (välissä tosiaan voi olla x-kierrosta F2F-tapaamisia), jos tarjouksen purkaminen naamatusten on overkilliä,
  • iiii) hakevat hylsyn nostamatta takamustaan mutta saavat myyntimahdollisuuden puhelinkeskustelua järeämmällä kattauksella

"Pienellä suunnittelulla tapaamiset pystyy hyvin aikatauluttamaan lasten menojen mukaan", Risto Kuosmanen, moniyrittäjä.

Arvostamani moniyrittäjä Tampereelta omaa niin ikään asenteellisen mutta perustellun (koska tuloksekasta) kannan B2B-myyntiin. 

Etätapaaminen on itselleni nykyään aina ensisijainen vaihtoehto. 15-30 minuutin tapaamisen pystyy käytännössä hoitamaan mistä tahansa ja pienellä suunnittelulla tapaamiset pystyy hyvin aikatauluttamaan lasten menojen mukaan. Esimerkiksi tiistaisin klo 16 istun usein palaverissa autossa temppukoulun aikana. Yllättävän usein myös iltapalaverit sopivat etänä asiakkaille. Kaikkea ei tarvitse aina hoitaa virka-aikana 🙂

Risto Kuosmanen, yrittäjä, Navitep Oy ja Translatum Oy

Turussakin isit osaavat Sofokus Oy:ssä - ja hienosti osaavatkin 

Mitäpä tuumaavat kaksi turkulaista isää? Firmalla - Sofokus Oy, joka on pitkäaikainen asiakkaamme, menee viimeisimmän uutisoinnin mukaan oikein komeasti: kasvua peräti 80% prosenttia.

Etämyyntikäytäntö mahdollistaa lasten arjessa mukana olemisen. Etämyyntitapaamiset ovat meille kannattavia ja tuloksia tuovia. Turhat reissut eivät kuormita muutenkin hektistä lapsiperheen arkea. 

Petri Herranen, Palvelukonseptointi & myynti, Sofokus Oy

Perhe tykkää Isukista enemmän, kun voi lähteä suoraan etätapaamisesta päiväkotiin lapsia hakemaan. Ei haittaa, vaikka asiakas olisi Mikkelissä ja itse olet Turussa. Kasilta töihin ja neljältä kotiin toteutuu useammin. 

Otto Sunnari, Myyntijohtaja, Sofokus Oy

Yrittäjäisikin voi olla ajoissa kotona

Valmentajakollegani 08-ikäisten salibandyjoukkueesta kysyi viikko sitten junassa nähdessämme pikaisesti, miten ihmeessä tunnun ehtivän joka paikkaan jaksavaisen oloisena. Lupasin vastata kysymykseensä lähettämällä linkin tähän blogiin, kun se tulee pihalle. Myynnin inhimillinen näkökulma voi siis toteutua, vaikka tehdäänkin kovaa bisnestä. Siitä hyötyvät kaikki, eikä vähiten perhe. Aina se (ajoissa kotiin) ei onnistu, mutta ainakaan päivä ei pitene vääristä syistä.

8-vuotias poikani ja 3-vuotias tyttäreni eivät tiedäkään, kuinka paljon näen vaivaa (näkemättä turhaa vaivaa) ollakseni heidän kanssaan mahdollisimman paljon. Uskon, että he aistivat sen kyllä. Isi tulee tänäänkin ajoissa kotiin.

***

Kirjoittaja on kahden lapsen isä ja JULMA consulting Oy:n toimitusjohtaja Antti Seppälä, joka on osakas tai perustajajäsen mm. Dista Oy:ssä, Feedbacklyssa, Lead.Band Oy:ssä, Zaibatsu Interactive Oy:ssä ja Omnichannel Retail Services Oy / Rekki.fi:ssä Soita (0504060545) tai meilaa (antti.seppala@julmaconsulting.fi) niin sinulle selviää - luonnollisesti - etänä vartissa, miten voitat etämyynnillä aikaa perheelle.

Jos haluat saada myyntisi kalenteriin 15 minuutin etätapaamisia kovalla osumaprosentilla (30%), ota yhteys tästä Dista Oy:hyn ja yhtiökumppaniini Juha-Matti Raukolaan. Myös hän tarjoaa sinulle varttia etänä kertoakseen myynnin skaalaamisesta etätapaamisilla. Myös hän on kahden lapsen isä ja etämyyntimiehenä ajoissa kotona.