Konsultti: "Mitäs sanot, jos tulevan akillesjänneleikkauksen jälkeen jatkaisimme hankettamme etänä?"

Asiakas: "Se käy varsin hyvin, emmehän me ole edes koskaan tavanneet."

Akillesjänne on ihmiskehon suurin, paksuin ja voimakkain jänne, jonka pituus on noin 15 cm, lukee Tampereen yliopistollisen sairaalan (TAYS) kotiharjoitteluohjeissa. Maanantaina 10.11.2015 akillesjänteeni oli kyllä edelleen yhtä pitkä mutta kahtena kappaleena; se katkesi (vähemmän yllättäen) salibandyssä. Seuraavana päivänä soitin asiakkaani läpi ja kerroin suunnitelmasta jatkaa projekteja muutaman kuukauden ajan etänä. Tämä kävi kaikille - etämyynti- ja asiakasasiointirajapintoihin liittyvä konsultointityöni on toki luonut väsymätöntä maaperää sille, että näin (etänä) voi aivan hyvin toimia. Monesti itse asiassa päinvastoin; vasteaikani ei petä oikeastaan lainkaan, koska en matkusta turhaan ja kiri sitten iltaisin kiinni tekemättömiä töitä.

Asiakasringin läpikäynnin aikana tuli todettua myös se, että joitakin konsultoimiani asiakkaita en ole koskaan (vielä) tavannut F2F - ja kyllä, nämäkin asiakkaat ovat oikein tyytyväisiä.

Vuoden 2011 jälkeen en juurikaan ole nostanut takamustani myyntikäynnille edes keskustan toimistomme yläkerrassa olevaan firmaan mennäkseni. Ei siksi, että tärkeilisin vaan alleviivatakseni käyntikorttimaisesti sitä, mitä JULMA tekee - siirtää B2B-asiakkaitaan myymään osittain tai kokonaan etänä. Vertaan usein asiaa hakemalla puoliväkivaltaista analogiaa palaveripulliin - kun syöt ensimmäisen pullan tammikuun tapaamisessa (pätee niihin, jotka tapaavat asiakkaita / kumppaneita ensisijaisesti F2F), olet huomaamattasi vetänyt niitä 250 jäädessäsi joululomalle. Jos "opetat" asiakkaasi siihen, että asioinnissa hankkeen aikana preferoidaan F2F-istuntoja, siitä on paha kääntää enää etäasiointiin. Se tuntuisi suojauksen laskemiselta sen jälkeen, kun nimi on sopimuspaperissa. Kun prosessi on käynnistynyt etänä, se soljuaa validina vaikuttamismuotona jatkossakin ilman erillisiä perusteluja.

Asiantuntija-alan asiakkaani on pilotoinut etämyyntimallia kahden kuukauden ajan ja saanut erinomaisia kokemuksia kalenterinsa skaalautumisesta (turhat F2F-käynnit ovat poistuneet kokonaan) sekä siitä, että kokematon myyjä osuu kalenteriin kylmätapaamisten osalta erinomaisesti: etätapaamisiin hyvin valitun liidikannan osalta suostuu hänen kanssaan 35% niistä, jotka voivat kylmäpuhelussa sanoa Joo/Ei. Hän on innistunut etämyynnin mahdollisuuksista kovasti ja valinnut pysyvästi mallin tavata potentiaalinen asiakas ensimmäisellä kierrokseksella etänä. Jatkossa prosessiin liittyy myös F2F-tapaaminen, kun tietyt määreet täyttyvät - hänellä on aikaisempaa enemmän mahdollisuuksia varioida myyntiputkeaan tehokkaasti ja omanarvontuntoisesti. Itse asiassa tämä asiakas ehdotti minulle tätä blogia: 

Asiakas: "Kirjoitapa blogi siitä, että kyllä tämä myyntimalli nyt yhden akillesjänteen katkeamisen kestää". 

Kirjoittaja Antti Seppälä on JULMA consulting Oy:n toimitusjohtaja, Dista Oy:n perustaja sekä osakas Tapin Feedback -yhtiössä, Spinfire Oy:ssä ja Zaibatsu Interactivessa. Kaikkia yhtiöitä yhdistää se, että ne myyvät etänä ja kasvavat nopeasti päälukuunsa ja kannattavasti toimialaverrokkeihin nähden sekä toimivat optimoiduilla prosesseilla.

Kirjoittaja ei jaksa taistelua vääjäämätöntä vastaan - koulukuntien hakeminen ("ei näin voi meidän toimialalla tehdä") ei kestä argumentatiivista tarkastelua, koska empiria perustuu noin 20.000:een ekosysteemissä vedettyyn etätapaamiseen ja 200.000 myyntipuheluun, joissa on kaupattu vartin etätapaamista Suomessa ja muualla Euroopassa. Oikeiden valintojen tekeminen on vaikeampaa kuin niiden jälkeinen toteutus. Testaamalla selviää loput - kenttä päättää mikä toimii, mikä ei. Tästä vartin etätapaamishaaste vastaan - ota yhteyttä!