Kun perinteisellä toimialalla nelinkertaistettiin kotiin jäävät kaupat.

Monilla perinteisillä toimialoilla on jo pitkään vallinnut käsitys, että hinta ratkaisee. "Jakakoot markkinan keskenään - siellä mennään hinta edellä" saattaa olla suhtautuminen, kun          esimerkiksi tilitoimisto-, kiinteistöhuolto- tai käännöstoimialan pk-yritykseen kartoitetaan mahdollisuuksia julkiselle tuelle yrityksen toiminnan kehittämiseksi.

Miten erottua kilpailijoista, kun asiakas tuijottaa kokonaishintaa? Missä vaiheessa näin on käynyt? Eikö palveluasenteella, kilpailijan asiakkaita tyytyväisemmillä asiakkailla, hyvin tuotteistetulla osaamisella, kilpailijaa modernimmalla kalustolla tai ketterämmillä IT-ratkaisuilla enää ole merkitystä? Monella toimialalla yritykset ovat hyväksyneet vallitsevan statuksen. "Isot polkevat hintoja" on usein kuultu toteamus. Vastaamalla kilpailuun keskittymällä vallitseviin lainalaisuuksiin (kuten hinta) yritykset ovat unohtaneet, missä ne oikeasti ovat hyviä.

Markkinan (omalle subjektiiviselle kokemukselle perustuva) tietynlainen saturaatiopiste on johtanut tilanteeseen, jossa markkinassa ei enää harjoiteta muihin toimialoihin verrattuna markkinoinnillista erottautumista. Kun kaikki tarjoavat "samaa suorittavaa työtä" - ja hinta ratkaisee - ovat esimerkiksi yritysten tarjousdokumentaatiot muuttuneet spekseiksi, joissa vain listataan kunkin osa-alueen hinnoitteluperusteet. Työnantajakuvaan on hankala tehdä positiivista säröä, kun toimialan toimijat mielletään volyymitoimittajiksi - myynnillisistä säröistä puhumattakaan. Juuri tätä ne isot toimijat haluavat ja sen ne ovat monin paikoin saavuttaneetkin - jotta heidät valittaisiin tunnettuuteen ja luotettavuuteen liitännäisten mielikuvien pohjalta!

Kaikki edellä kuvattu on johtanut siihen, että suhteellisen pienillä eroilla voi itse asiassa erottua kilpailijoista. Vastaiskun aika on nyt, kyse kun ei ole markkinan DNA:han pesiytyneestä asiasta, jonka täytyy olla voimassa tästä ikuisuuteen.

Olen viime aikoina tietoisesti hakeutunut tilanteisiin, joissa haastan nurkkaan ahdistetun markkinan aidosti kilpailukykyiset ja arvomaailmaltaan ihailtavan korkeatasoiset               organisaatiot terävöittämään kilpailuetujaan ja vastaamaan kilpailuun - muulla kuin hinnalla.   Viimeisin keissi johti noin 4-kertaiseen konversioparannukseen "tarjouspyyntö kaupaksi"-vaiheessa. Parannuksen takana on aina erinomainen ja kovan tason ammattilainen - loistava asiakkaani. Keissin kaupan päättämisen konversion parantumiseen liittyen näet täältä: CASE Kiinteistöhuolto Lyijynen Oy

Muutamia pointteja kovaan kilpailuun:

1. Markkinan epämukava lainalaisuus (kuten hinta) ei yksin selitä myynnin laskevaa käyrää - käytä rohkeasti ulkopuolista apua kilpailuetujen kanavoimiseksi myynnin vauhdittamiseen.

2. Näyttävätkö yrityksesi verkkosivut juuri siltä, että "verkossa ei kilpailua ratkaista"? Päivitä yrityksesi verkkopresenssi, maksimoi hakukonelöydettävyys ja keskity naaraamaan myyntiliidejä esimerkiksi Netmonitor-kävijäseurannalla.

3. Milloin olet viimeksi päivittänyt sopimus- ja tarjouspohjat? Paljon toistettavilla asiolla on merkitystä. Valitse tarjouspohjan kulmaksi "kolmas osapuoli" - anna asiakkaidesi esitellä yrityksesi laatu.

4. Milloin olet viimeksi myynyt? Siis oikeasti myynyt. Erittäin kilpailluilla toimialoilla ollaan ennen saatettu vain vastaanottaa tilauksia / yhteydenottopyyntöjä / kilpailutuslähestymisiä / kauppoja. Aika on muuttunut - erot tehdään kentällä. Aloitteellisen myynnin käynnistämiseen kannattaa luoda suunnitelma, jossa pitäydytään. Käytä ulkopuolista apua; muuten saatat toistaa vanhaa kaavaa, joka ei enää ole tämän päivän kilpailussa riittävä tapa.

Read more

Ota yhteyttä