Cotral Lab on yksilöllisten kuulosuojainten maailman markkinajohtaja yli 26.000 yritysasiakkaalla. 3D-tekniikalla mittojen mukaan valmistetut kuulosuojaimet varmistavat käyttömukavuuden, takaavat työturvallisuuden ja niitä pystytään käyttämään 100% siitä ajasta, jona altistutaan melulle; näin myös suojaimien käyttöaste on kilpailevia vaihtoehtoja parempi.

Cortal Lab Suomi lähti konsernin ensimmäisenä partnerina, joka vastaa niin Suomen kuin Ruotsin myynnistä, testaamaan myyntinsä skaalaamista etämyynnin avittamana yhteistyössä JULMA consulting Oy:n kanssa. Tulokset ovat vuoden periodin aikana olleet erinomaiset.

Etämyyntimallissa ensimmäisessä etätapaamisessa käydään läpi Cotralin kilpailuedut ja kartoitetaan asiakkaalle sopivaa ratkaisua. Kylmämyyntipuhelussa, jossa etätapaaminen myydään, suojataan 15 minuutin etätapaamista, koska Cotralin erottuvuus ansaitsee potentiaaliselta asiakkaalta pienen hetken jakamatonta huomiota.

Kylmäpuhelussa todennäköisyydet ovat myyjää vastaan, jos yhtäaikaa kartoitetaan myyntiputken kannattavuutta ja myydään käyntiä; molempia ei voi tehdä yhtäaikaa ja samalla suojata myyntiputkea, joka perinteisiin ratkaisuihin tottuneessa teollisuudessa vaatii tuotteen esittelyn erottuvuustekijöineen, jotta todelliset asiakashyödyt aukeavat.

Yhtä kaikki ensimmäisessä etätapaamisessa voi varmistua myös myyntiliidin epäsopivuus kaupallisen ponnistelun jatkamiselle ja näin vältetään (perinteisen myyntimallin) F2F-käynti mahdollisesti satojen kilometrien päähän.

Yhteistyössä luotiin seuraavat etämyynnin vaatimat kokonaisuudet:

• Cotralin kilpailuetuja ja referenssejä korostavat soittokäsikirjoitukset, jotka ovat optimoitu etätapaamisen kiinnittämiseen
• Kalenterikutsupohjat, joilla maksimoidaan etätapaamisen pito kalenterissa sekä taataan helppous mahdollisen etätapaamisen siirtotarpeen tullessa
• Etätapaamisessa hyödynnettävä myyntimateriaali, jolla avataan asiakashyödyt
• Luotiin myyntiprosessi, jonka kaksi ensimmäistä vaihetta tehdään etänä; vasta myyntiprosessin kolmas vaihe toteutetaan asiakkaan tiloissa F2F; tällöin kaupallinen potentiaali on jo ilmeinen ja tarvittaessa usea päätöksentekijä on tavattu jo etänä.
• Tarjousvaihe: Tarjous puretaan ratkaisumyyntihengessä itse etänä; sitä ei ole tarkoituksenmukaista lähettää ennen purkua - tavoitteena on välttää yksi suomalaisen pk-yritysmyynnin perisynti: soittelu tarjousten perään.

Vuosi etämyynnin aloittamisesta etämyyntimalli on vakiintunut Cotral Lab Suomen kiinteäksi toimintatavaksi. Viimeisen vuoden aikana myynti on kolminkertaistunut ja asiakasmäärä kaksinkertaistunut. Tämä ei toki ole yksin myyntimallin ansiota, mutta Cotralilla koetaan, että etämyyntimallilla on ollut merkittävä vaikutus myyjien onnistumiseen ja myyntivolyymin tuntuvaan nostamiseen myyntihenkilöstön päälukua kasvattamatta.

Samalla myynnin kulut ovat pienentyneet; mm. turhat F2F-myyntikäynnit ovat poistuneet käytännössä kokonaan. Erityisesti tarjousten purkaminen kiinteästi sovittavana ajankohtana taas on luonut myyntiin ryhtiä ja nopeuttanut kaupan kotiutumista - toisaalta myös ei-vastaukselle saadaan syy ja se ei ole se, että potentiaalinen asiakas lakkaa jossain vaiheessa vastaamasta myyjän puheluihin.

Tavoitteemme myyntiputken nopeuttamisesta ja kustannusten hallinnasta myynnin kasvussa on toteutunut. Tapa toimia, jonka loimme yhdessä JULMA consulting Oy:n kanssa, on parantanut myynnin kannattavuutta, mutta erityisen tyytyväinen olen myyntiputken nopeutumisesta, joka oli haasteemme. Cotral Lab:n uusi myyntitapa on edistyksellisyydessään huomioitu positiivisesti asiakkaittemme parissa. Ajansaastö ja toimintamme selkeys on myös heille selkeä etu. 

Peter Lindström, Toimitusjohtaja, Cotral Lab Suomi

Kirjoittaja on sarjayrittäjä, KTM, etämyynnin velho ja JULMA consulting Oy:n toimitusjohtaja, Antti Seppälä.

Jätä yhteydenottopyyntö JULMAn saitilla tai soita (0504060545 / Antti Seppälä) niin katsotaan vartissa - etänä luonnollisesti - mitä etämyynti on syönyt ja miten sen voi matchata kullekin toimialalle. Tiedämme, että ensimmäinen ajatuksesi on, että "ei tuotettamme / palvelua voi myydä etänä, koska tämä on luottamusbisnes ja olemme parhaimmillamme pöydässä".