Kaikki vetävät toistaiseksi myynti- ja asiakastyötään etänä ja yksin etätapaamisia hyödyntämällä on hankalaa luoda kilpailuetua.

Voittaja on se, joka hanskaa detaljit.

”Hyvin nämä etätapaamiset sittenkin ovat menneet.”
”Määrämme ovat kasvaneet.”
”Kontaktipisteet nykyasiakkaidemme kanssa ovat moninkertaisuneet.”

Jatkuvat kentän terveiset kasvaneista tapaamismääristä ja asiakashuolenpidon tapahtumista eivät yksin johdu organisaatioiden kyvykkyydestä vaan pakon sanelemasta sohvalta sohville -tilasta. Pakko on usein hyvä muusa mutta kyse on janan toisessa päässä oikeiden valintojen ja käytäntöjen onnistuneesta, pysyvästä jalkautuksesta.

Nyt kentällä oiotaan - keskustelut lähtevät paikoin liikkeelle siitä, että "hyvin nämä etätapaamiset ovat menneet". Ollaan rehellisiä: jokainen osaa vetää teknisesti etätapaamisen. Viimeistään muutaman viikon päästä.

Teknologiat vain mahdollistavat prosessin pyörittämisen – se, mitä prosessia myynti pyörittää ja mittaa, ratkaisee

Kiinnostavimmat vaiheet ovat tekeminen ennen ensimmäistä etätapaamista ja sen jälkeen - kun lasket irti, ongelmat ovat samat kuin ennenkin. Putken vaiheistaminen ja asiakkaasta kiinni pitäminen arvoa luovilla seuraavilla etätapaamisilla (incl. tarjouspurku) luovat oleellisen ennen-jälkeen -vertailun. Määrien kasvaessa aiemmin tuloksellisesti laahanneet myyntiputken vaiheet laahaavat nyt 3X.

Teknologiaosaamista eivät ole vain etätapaamisten toteuttamisen hanskaamiseen liittyvät seikat.

• Miten olet läsnä, kun asiakas päättää ryhmässä, joka kokoontuu toisin kuin koskaan ennen?
• Miten luot kilpailuetua tilanteissa, joissa et pääse esittelemään tarjousta?
• Miten hoidat 1-1 -tapaamiset, miten monintapaamiset?
• Milloin on syytä käyttää kännykkää etätapaamisen aluksi vs. koko etätapaamisen ajan?
• Millaisilla teknologiavalinnoilla luot parhaan asiakaskokemuksen myynnin vaiheesta riippuen?

Luottaminen sittenkin hurmausvoimaan F2F on väärä kysymys

Suuri osa organisaatioista esimerkiksi hyvin kilpailluilla bulkkituote- tai palvelumarkkinoilla luottavat jatkossakin yksilön hurmausvoimaan F2F. Entäpä jos tällainen huippumyyjä…

• vetää pohjille esitapaamisen etänä vartissa,
• tapaa asiakkaan (ollen pidemmällä kuin kilpailija) ja
• purkaa tarjouksen etänä (lähettämättä sitä etukäteen katselmoitavaksi.

Tämä huippumyyjä luo kaksi extra-kontaktipistettä aikaisemman yhden lisäksi: kyllä, tarjouksen perään soittamista ei lasketa yhteiseksi kontaktipisteeksi vaan jahtaamispalveluksi. Ei, siinä ei ole järkeä, mikäli 500 tarjouksen perään soittaminen 2000 kertaa ei ole asia, jolle myynnin mittaamisessa annetaan arvoa.

”Onkohan tämä etänä myyminen sittenkään meidän juttu”.

Vastaus: ihan sama.
Tämä on ollut jo viisi vuotta asiakkaiden juttu useita myyntiputken vaiheita peittäen.

Luottamusbisnes

Moni kertoo toimintansa luonteen olevan luottamusbisnestä (lue: vaatii asiakkaan tapaamista F2F). Se on paljolti asia, joka rakentuu, ja jota on myyjän näkökulmasta mahdollista rakentaa kohtaamisissa potentiaalisen asiakkaan kanssa. Moderni etätapaamisia hyödyntävä myyntimalli tukee juurikin tätä, koska oikein tehtynä se tuottaa vääjäämättä enemmän kontaktipisteitä asiakasorganisaation kanssa kuin malli ilman etätapaamisia F2F-tapaamisia ohittamatta – niille löytyy myyntiputken näkökulmasta optimaalinen vaihe tai useampi, mutta yksin ne eivät riitä.

Usean yhteisen kontaktipisteen kautta myyntiorganisaation asiantuntijuus luo liimaa. Teknologiat ovat kuitenkin vain väline toteuttaa laadukasta myyntiprosessia ja tarjoilla myyjien sunstanssia: ja tähän maailman hetkeen myös oman organisaation asiantuntijan poimiminen mukaan monen hahmon etätapaamiseen on helpompaa kuin koskaan ennen.

Jotta myynnin digiloikka ei jäisi pelkäksi digiksi, vaan siinä olisi myös loikkaa

Kun markkinatilanne normalisoituu, etänä putkensa aloittavilla on 15-20% paremmat mahdollisuudet saada myyntiputki auki. Tämä usein mahdollistaa – useamman kontaktipisteen ohella - myös sen, että potentiaalisen asiakaskannan kiertonopeus on terve - on eri asia, kiertääkö lista ympäri 3,5 kuukaudessa vai esimekiksi 6,5 kuukaudessa.

Ne vaiheet, jotka organisaatiot onnistuvat nyt hoitamaan etänä, oltaisiin useimmissa tapauksissa voitu hoitaa ennenkin etänä.

Moderni myyntiprosessi koostuu erilaisista tavoista kohdata asiakas prosessin eri vaiheissa. Tavoitteena on kasvattaa myynnin asiakaskokemusta sekä lisätä luottamusta sujuvalla ja ryhdikkäällä prosessilla. Sivutuotteena omakin tekeminen on tehokkaampaa, mutta se ei voi olla pääajuri.

Halua enemmän, ole nälkäisempi. Kunnianhimoa ei ole onnistuminen vääjäämättömässä.

Pidetään myyntikone voimissaan, mikäli se on näissä olosuhteissa mahdollista.

Pysytään terveinä.

Kirjoittajat - Ari Paananen ja Antti Seppälä ovat tamperelaisia (valtakunnallisia, koska etä) ekonomeja, jotka ovat myötävaikuttaneet kymmenien tuhansien B2B-etätapaamisten konseptointiin, pystytykseen (teknistaktinen) ja ympärille syntyvien myyntimallien konseptointiin ja dokumentointiin. 

Mikäli etävartti ääneenajattelua resonoi, ota yhteyttä.