Tamperelainen rakennustyömaiden valokuvadokumentoinnin edelläkävijä

Buildie on mobiilisovellus rakentamisen dokumentointiin ja laadunhallintaan. Sovellus mahdollistaa työmaiden systemaattisen valokuvadokumentoinnin lukuisten käyttäjäosapuolten*** toimesta sekä rakentamisen laadunvalvonnan etänä. Kuvadokumentaatio sovelluksen avulla on kattava sisältäen GPS-paikkatiedon, valmiin kansiorakenteen sekä muun metatiedon, mikä mahdollistaa kuvien hyödyntämisen rakennushistorian tarkasteluun myös jälkikäteen. Sovelluksesta löytyvät myös sähköinen työmaapäiväkirja sekä työkalut rakentamisen aikaisten dokumenttien hallintaan. 

Mitä Buildien myynnissä päätettiin tehdä toisin?

***Juuri laajojen rakennusprojektien lukuisat eri käyttäjäosapuolet (mm. tilaaja, rakentaja, työnjohto, suunnittelijat) vaativat kasvuyrityksen myynniltä monipuolista osaamista - rakennusalan substanssiosaamiseen, jota Buildien taustajoukoilla on - rajoittumatta. Monen suomalaisen B2B-yrityksen myynti takkuaa siksi, että yksittäisen tuotteen myyminen vaatisi ekosysteemin useamman eri osapuolen (päättäjän tai päätöksentekoon vaikuttavan) hurmaamista ilman, että tarjoukset ja tuote-esitteet matkaavat esiteltävinä ilman toimittajan myyntiorganisaation läsnäoloa.

Jossain vaiheessa myyntiputki tapaa jumahtaa paikalleen ja myyjä utelee päämäärättömästi hankkeen mahdollista edistymistä. Buildien ja JULMAn lyötyä voimansa yhteen keväällä 2016 päätettiin tehdä toisin - tiukka myyntiprosessi ja -tapa on ollut ehdottoman tärkeä osa yrityksen voimakasta kasvua.

Buildien myynnin TOP-10

Hankkeessa terävöitettiin tuotteistusta, myyntiviestiä, kohderyhmien painotuksia sekä time managementia (myyjän viikko on palasteltu tarkasti) mutta luotiin myös myynnin hyvät käytännöt, joilla pyritään tekemään myyntiputkesta ennustettavampi ja myyjää motivoiva - hän tietää, mikä turvaa talon etua ja toisaalta tarjoaa mukavan asiointikokemuksen myyntiputken vaiheesta riippumatta. Syntyi myynnin top-10 -lista, joka yksinkertaisuudessaan on jopa tietyllä tavalla kaunista.

TOP-10: Myynnin hyvät käytännöt

1. Talosta ei lähde ulos mitään, mikä voisi aiheuttaa peräänsoittelua - jokainen kohtaaminen päättyy AINA seuraavaan palaverikiinnitykseen kalenterikutsua käyttäen.

2. Tapaaminen on olemassa vain, jos se on kiinnitetty kalenterikutsua käyttäen. Meilitse ei lähetetä aikaehdotuksia, joihin ei tavata palata vaan tällöinkin käytetään ns. liikkuvaa kalenterikutsua, jonka potentiaalinen asiakas voi siirtää sopivaan hetkeen, jos Buildien ehdotus osuu jonkun jo kalenterissa olevan tapahtuman kanssa päällekkäin. Kalenterikutsu synnyttää pakotteen, meilitse lähetettävät aikaehdotukset eivät.
3. Kylmäpuhelu rakentuu referenssien varaan ja sen ainoa tarkoitus on turvata 15 minuutin etätapaamista. Se on lyhyt, yleensä noin kolme minuuttia pitkä. Otamme mieluummin vartin riskin hyvin laadullistetun liidikannan edustajan kanssa kuin keskustelemme ylipitkässä 1. puhelussa asioista, jotka kuuluvat tapaamiseen.
4. Buildie myy aina itse - kolmannelle osapuolelle (asiakkaan edustaja, konsultti tai kumppani) ei voi ulkoistaa jotain, joka ei ole heidän työnsä. 
5. Tarjousta ei lähetetä ilman erillistä tarjouspurkuaikaa, joka on kalenteroitu kalenterikutsulla. Tarjous näytetään asiakkaalle ensimmäistä kertaa yhteisessä tapaamisessa, joka usein on etänä. Tällöin turvaamme sen, ettei meitä ymmärretä väärin ja meillä on mahdollisuus aidosti neuvotella. 
6. Etämyynnillä ja F2F-myynnillä on yhtä suuri painoarvo - hybridimyynnissä yhdistyvät erilaiset vuorovaikutusmuodot. Myyntiputki alkaa lähes poikkeuksetta 15 minuutin etätapaamisella, joka saadaan sovittua paitsi suuremmalla todennäköisyydellä niin myös hyvin lähelle (viikon sisään myyntipuhelusta). Etänä laadullistetaan myyntiputken kannattavuus tasa-arvoisesti ja toisaalta nostetaan todennäköisyyksiä saada useampi päättäjä toiseen tapaamiseen, joka sekin on usein etätapaaminen.
7. F2F-tapaamisen aika tulee sitten, kun se tulee. Se ei ole itsetarkoitus, sillä hyvin suunniteltu etätapaaminen pitää ohjat myyjän näpeissä harvinaisen tehokkaasti. Kun kaupan koko tai asiakkuuden kasvupotentiaali ylittää tietyt määreet, mennään F2F-tapaamiseen ilman muuta.
8. Vaikka myymmekin aina itse, tulee jossain myyntiputken vaiheessa usein tilanne, jossa emme välttämättä voi olla läsnä, kun päätöksiä tehdään. Tällöinkin tarjouksen muassa meiltä menee mukana tarjouksen tiivistelmä PIN-koodilla suojattuna Movenote-videona, jossa huomioimme sen, että asiakas pystyy käsittelemään tarjouksen mahdollisimman laadukkaasti.
9. Buildien myynti on palvelua - jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa myyjä tietää, mikä on myös potentiaaliselle asiakkaalle suotuisin vaihtoehto sileän asiakaskokemuksen takaamiseksi. Useat, hyvin palastellut vuorovaikutuskierrokset lisäävät myös todennäköisyyksiämme tulla ymmärretyiksi kaikista tuotteen hyödyistä - meidän esittämänämme.
10. Edellisestä yhdeksästä kohdasta ei kannata tinkiä, jos se mitenkään on olosuhteet huomioiden mahdollista. Jos myyjä ohittaa jonkin kohdan tietoisesti, tulee hänen tiedostaa myös mahdolliset riskit.

Missä mennään nyt?

Buildie on viimeisen vuoden ajan kasvanut voimakkaasti ja löytänyt paikkansa rakennusprojektien ekosysteemissä. Yhtiön tuote palvelee kasvavaa trendiä, jossa rakennusprojektien luotettavuus ja läpinäkyvyys ovat nousseet aiheesta keskiöön. Yhtiö valmistautuu kasvurahoituskierrokselle, jolle sillä on tarjota eheät kasvunäkymät.

Olen viimeisen vuoden ajan myynyt erilaisilla vuorovaikutusmalleilla useista eri lokaatioista. Etänä tapahtuva myynti ei katso aikaa eikä paikkaa - viimeisin kokemus oli mainio etätapaaminen mökiltä vedettynä eräänä sunnuntaina, kun asiakkaalle kävi vain tämä hetki.

Tunnistan kyllä hetken, kun asiakas tarvitsee F2F-tapaamisen ja menen toki asiakkaan luo mielelläni. En kuitenkaan näe pienessä kasvuyrityksessä mahdollisena aloittaa myyntiä naamatusten, sillä kaupallinen potentiaali on ensin reilusti todettava hyvässä etätapaamisessa, jotta ajankäyttömme pysyy hallinnassa.

Hybridimyynnillä ei paranneta tuotetta, mutta jos tuote ja segmentointi ovat kohdillaan, pystyy myyjä kuljettamaan myyntiputkea optimaalisesti ja myyntiputken kesto on lyhyempi. Jos vastaus asiakkaalta on "ei", tiedämme tuolloinkin syyn ja se ei ole se, että tarjouksemme jäi laahaamaan ostokoneiston rattaisiin."

Taneli Ristmeri, perustaja, Buildie

Kirjoittaja on JULMA consulting Oy:n toimitusjohtaja Antti Seppälä, joka on osakas tai perustajajäsen mm. Dista Oy:ssä, Feedbacklyssa, Lead.Band Oy:ssä, Zaibatsu Interactive Oy:ssä ja Omnichannel Retail Services Oy / Rekki.fi:ssä Soita (0504060545) tai meilaa (antti.seppala@julmaconsulting.fi) niin sinulle selviää - luonnollisesti - etänä vartissa, millaisin tavoin myyntiä voidaan skaalata modernein menetelmin.