Tämä blogaus on jatkoa paljon hyvää palautetta ja yhteydenottoja poikineelle ”9 syytä, joiden vuoksi etämyynti tappaa perinteisen F2F-myynnin”-kirjoitukselle. Ja vaikka outbound-miehenä en inbound-markkinoinnin varaan laskekaan, yllätti suorien yhteydenottojen (muutama kymmenen) määrä kylmimmänkin suhtautujan suuresti. Ja mikä tietysti keskeistä, suorat yhteydenotot hoidettiin myyntimielessä etänä ja muutaman kanssa käytiin töihin (luonnollisesti F2F) - osan kanssa näkemättä lainkaan ennen varsinaista yhteistyötä.

Long story short – kiinni muutamaan tuoreeseen tilanteeseen elävästä etämyyntielämästä.

1. Moninpalaveri lyhyellä varoajalla lokaatioriippumattomasti – kahden matkapäivän välttäminen.

Sain yhteydenoton eräänä torstaina Varsinais-Suomen alueelta asiantuntijayrityksen toimarilta tulla tapaamaan lyhyellä varoajalla F2F – ”mielellään heti alkuviikosta”. Ehdotin etätapaamista, jotta tapaaminen saadaan järjestymään pika-aikataululla ja koska elän kuten opetan. Onnistui seuraavalle maanantaille. Saman yrityksen myyntijohtaja soitti perjantaina Helsingistä ja kysyi, voiko hän liittyä tapaamiseen tulevana maanantaina. Siispä soitin maanantaina herrat linjoille kännyköitse moninpuheluna ja jaoin join.me:llä heille ppt-esityksen etenemisehdotuksestani (osaamisen esittely ja tarjouspurku samalla).

Käytännössä samalla iskulla hoitui kaksi tapaamista kerrallaan – vaihtoehtona (lue: puolipakko) normaalitilanteessa olisi todennäköisesti ollut ajomatka ensin Tampereelta Turkuun ja back (333,62 km ja arviolta kuusi tuntia palavereineen) ja sitten Tampereelta Helsinkiin ja back (341,5 km ja arviolta kuusi tuntia palavereineen). En ole vieläkään tavannut heitä F2F mutta yhteistyön aloituksesta on sovittu.

HYÖDYT

• mahdollisen turhan käynnin / käyntien välttäminen
• mojova aikasäästö
• myyntiputken lyheneminen

2. Mukaan tarjouskilpailuun lääkäripalvelutoimialalla selvänä underdogina tietäen, että hinta ei tule olemaan halvin --> tarjouksen purku etänä kilpailuedut avaten

Asiakkaani suositteli tuttavalleen tarjouksen purkamista etänä. Tarkoituksena päästä ”etäläsnäoloteitse” (anteeksi sana) potentiaalisen asiakkaan iholle tilanteessa, jossa pöydällä oli muutaman kilpailijankin tarjousdokumentaatio. Kilpailutuksessa oli ilmoitettu tarjousprosessin käytännöistä ja siihen ei sisältynyt F2F-mahdollisuutta.

Tarjoajaorganisaatio sai kuitenkin 15 minuutin etätapaamisajan (toim. huom. myy vartti, saat sen i) varmemmin, ii) lähemmäs ja iii) se vastaa oikein käytettynä 45 minuuttia F2F) kilpailuetujen läpikäyntiin ja tarjouksen purkuun. Kyseinen tarjoajaorganisaatio tuli valituksi ja koki ratkaisevaa lisäarvoa etänä tapahtuneesta purusta. Tarjoaja pystyi osoittamaan kalliimman hinnan pitävän sisällään paremman kokonaisratkaisun. Etätapaaminen kesti lopulta puoli tuntia mutta vartin kohdalla tarjoajaorganisaatio oli suunnitellusti valmis – potentiaalinen asiakas saa toki aina pidentää etätapaamista kiinnostuessaan.

HYÖDYT

• ”ohituskaistalle” pääsy
• tapaamisen nopea sykli
• kilpailuetujen avaaminen puhdasta dokumentaatiota voimakkaammalla tavalla

 

3. Etämyyntitapa liitetään yrityksen asiointivalmiuteen ja brändiin

Nopeakäyntistä palvelutuotetta myyvä asiakkaani on integroinut etänä tapahtuvat tarjouspurut myyntiprosessiinsa. Kun tarjouspyynnön koko ylittää joko euromääräisesti tai asiakkaan kokonaispotentiaalin osalta tietyt muuttujat, myynti reagoi automaattisesti ja tarttuu puhelimeen ehdottaakseen lyhykäistä purkua asiasta etänä. Otos on pilotin aikana yli kolmekymmentä purkuehdotusta – yhtään kieltäytymistä ei ole vielä ilmennyt. Kaupan koko ja kate eivät kestäisi F2F-tapaamista.

Käytännössä vartissa nostetaan todennäköisyyttä saada kauppa, esitellään tarjoajayrityksen muutama samaistumista luova referenssi, koko palvelukirjo ja luodaan luottamusta pelkkää sähköistä tarjousvastinetta syvemmin. Ja koska menettely on vain osalle suorista yhteydenotoista, on myynnin kuormittuminen hyvin suunniteltuna maltillista. Asiakas on saanut palautetta ”erinomaisen sujuvasta asioinnista”, ”kilpailijoista poikkeavasta myyntitavasta” ja ”tehokkaasta tapaamisajan käytöstä”.

HYÖDYT

• kaupan todennäköisyyden parantuminen
• tehokas ajankäyttö
• etäasiointitavan liittäminen sujuvaan kokonaisasiointivalmiuteen

 

4. Kahden tunnin varoajalla palaveri neljän hengen kesken - lokaatioina Tampere - Vaasa - Kouvola - Oulu

Asiakkaalleni (asiantuntijaorganisaatio) tuli tarve esitellä nopeasti osaamistaan ostajapotentiaalille, jolla on toimipisteitä lukuisassa sijainnissa. Käytännössä tilanne oli haastava, sillä yksitellen tapaaminen ei tullut kyseeseen ja yhden henkilön tapaaminen olisi todennäköisesti johtanut tilanteeseen, jossa tämä esittelee tarjoamaa eteenpäin kollegoilleen. Viimeksi mainittu ”kolmannen osapuolen” myyntityö johtaa kauppaan varsin harvoin ja harmittaa myyjiä vietävästi. Asiakkaani käytännössä kieltäytyi proaktiivisesti tästä skenaariosta tarjoamalla etätapaamista samalle päivälle.

Tapaaminen otti paikkansa iltakuudelta ja vedettiin läpi moninpuheluna kännykästä ja läpikäytävä materiaali (joka optimoitu etämyyntiin) jaettiin kaikille osallistujille join.me:n kautta. Tapaamisessa selvisi, että ostajapotentiaalista ei koskaan tule asiakkaani asiakasta. Molemmat osapuolet poistuivat kattauksesta tyylikkäästi, vaikkakaan euroja ei vaihdettu. Asiakkaani oli – tavallaan kieroa kyllä – erittäin tyytyväinen välttäessään turhan käynnin, joka lähimmilläänkin olisi ollut kolmesta vaihtoehdosta Vaasaan (Tampereelta).

HYÖDYT

• F2F-käynnin kannattavuuden (kannattamattomuuden) validointi
• nopea reagointiaika
• matkapäivän säästäminen

 

5) ”Satutko olemaan koneen äärellä” – päivän pituinen myyntiputki

Asiakkaalleni (asiantuntijaorganisaatio) tupsahti inboud-puhelu tarjoajakartoitusta tekevältä ostajapotentiaalilta. Koska valistunut myyjä ymmärsi hetken otollisuuden, kysyi tämä vastapuolelta, sattuuko tämä olemaan päätteensä ääressä. Ja koska näin hienosti (tämän varaan ei kannata laskea) kävi, purki hän etämyyntiin suunnitellun myyntimateriaalin vartissa.

Haastavalle toimialalle hän nosti pari samankaltaisuutta omaavaa referenssikeissiä (ja samanaikaisesti peitti ppt:stä turhat slidet / turhat keissit) ja keskustelu notkahti sujuvasti kohti päätöstään. Etätapaamisessa sovittiin seuraavalle päivälle F2F-tapaaminen, jonka aikana tilaus vahvistettiin ja sähköinen sopimussitoumus vaihtui meilissä.

HYÖDYT:

• supernopea reagointi
• kilpailutilanteelta välttyminen
• myyntiputken lyheneminen

Ota yhteyttä webin kautta, lähetä meiliä allekirjoittaneelle os. antti.seppala@julmaconsulting.fi tai soita +358 50 406 0545 niin sovitaan vartin etätapaaminen. Esittelen samalla, mitä etämyynti tarkoittaa B2B-myynnissä - F2F-myynnin tueksi / rinnalle / korvaamaan se kokonaan. Peilataan samalla etämyynnin takaisinmaksulaskelmaa organisaatiosi osalta - on hyvä huomioida, että useat erinomaiset sovellukset - kuten join.me - ovat maksuttomia.

Antti Seppälä, Linkedin
JULMA consulting Oy