Myyntipuheluissa vallitsee tällä hetkellä erikoinen standardi. Joka toinen kaupallinen soitto, jonka saan, jatkuu esittelyn ja tavoittamishetken sopivuuden tiedustelun jälkeen kysymyksellä, jossa selvitetään, kenen kanssa puhutaan. Esimerkkeinä: "Vastaatko yrityksenne markkinoinnista?" tai "Päätättekö yrityksenne näkyvyydestä?" jne. Kysymys on paitsi epäoleellinen, itsekäs (lue: laiska) ja kertoo nanosekunnissa, että tuskin tulen suuresti haluamaan tarjottavaa tuotetta, jonka myymisen on varaa olla luonteeltaan noin geneeristä.

Minunko tulisi kiinnostua tuotteesta tai palvelusta siksi, että päätän asiasta? Aika ohut kärki aloituksessa. Se ei myöskään ollut syy, miksi minulle soitettiin - minulle soitettiin siksi, että ostaisin jotain; tuotteen, palvelun tai tapaamisen.

Kyseisellä analogialla tehdyihin kysymyksenasetteluihin on kaksi syytä. Molemmat yhtä huonoja:

1. Soittajaorganisaatiossa on päätetty rakentaa myyntipuhelu siten, että soittajan tulee voida selvitettää, että tämä puhuu päätöksentekijän kanssa. Vältetään väärän henkilön puhutteluun valuva hukka-aika.

2. Soiton vastaanottaja halutaan hetkellisesti nostaa jalustalle; soiton vastaanottajalla on valta istua kaupattavan asian päällä ja tämän statuksen olisi tarkoitus auttaa kaupiteltavan asian läpimenossa.

Sinänsä hyveelliset ja perustellut tavoitteet. Itse kysymyksenasettelu on kuitenkin kuin 6-vuotiaan suusta. Aivan kuin en osaisi itse kertoa, päätänkö kyseisesta "markkinointiasiasta", kun vain joku puhelussa esittelisi, mitä ollaan myymässä. Jos en päätä, voin ohjata (olettaen, että myytävä asia on kiinnostava) soittamaan oikealle henkilölle, jolle soittaja voisi jäljempänä soittaa minun vinkkaamanani ja päästä esittämään agendansa helpommin.

Vastaanottajan jalustalle nostaminen taas on Suomen yrityskanta huomioiden perin outo linjaus; 100.000 toiminimiyrittäjää kun saavat samaisen kysymyksen. Kuka muu asiasta oikein päättäisi? Yhtä kaikki, puhelun ensimmäiset 5-7 sekuntia on tuhlattu epäolennaiseen, kun olisi voitu käyttää tuo aika johonkin, josta vastaanottaja voisi oikeasti kiinnostua. Lisäksi on sekotuttu ns. vääriin kilpailijoihin - myös niihin, jotka myyvät täysin eri asiaa - koska samainen kysymyksenasettelu on kuultu viimeksi viime viikolla.

Siirrämme oppimiamme ja kopioimiamme toimintamalleja konteksteihin, joissa ne eivät välttämättä toimi:

1. "Tulen hyvin toimeen erilaisten ihmisten kanssa..." lukee majoriteetissä vastavalmistuneiden työhakemuksia. Se lukee siellä siksi, että sen pitää lukea siellä. Ei siksi, että se toimisi

2. Maapostitse lähetetty yritysesite aiheuttaa usein myyntipuhelun vetäjään seuraavan impulssin: "Lähetimme esitteen viime viikolla - oletko saanut sen tai ehtinyt silmäillyt sen läpi?" Kysymys esitetään turvahakuisesti - meillä on selkeä tapa aloittaa puhelu. Vastaanottajista 90% vastaa kysymykseen kieltävästi, koska esitteitä pukkaa postiluukusta suhteellisen voimaperäisesti. Sen jälkeen onkin sitten nasta jatkaa.

3. "Oletko saanyt työhakemukseni?" on tavannut tyypillinen aloitus työnhakijalle. Kysymykseen pätee sama riski kuin edelliseen - vastaanottajan vastatessa "Katson hakemukset vasta loppuviikosta." tai "En nyt muista ulkoa." meillä on taas vähemmän aikaa myydä sitä tärkeintä - sitä, miksi kyseinen yhteydenotto oikeasti tehdään.

"Vastaatko yhtiönne markkinoinnista?" omaa myyntipuheluissa saman kopiointialttiuden kuin edellä kuvatut. Myöskään se ei tee soitosta toimivampaa. Keskittymällä soittamaan kuulijan korviin sovitetulla objektiivisella hyötynipulla saa vastapuolen kuuntelemaan ja tienaa ajan esittää asiansa.

Myyntipuhelun taktiset linjaukset - miten tuo ns. kuunteluaika tienataan - ovat toki myös keskiössä. Itse soittotarinassa vastaanottajaa kiinnostavat 1)näytöt, 2)hyöty ja 3) referenssit esitettynä oikealla tavalla ja oikeassa järjestyksessä. Silti myyntipuhelun ei tarvitse kuulostaa päälleliimatulta ja opetellulta.

Haasta meidät juonimaan organisaatiosi myyntipuhelun sisältö. Vedät sitten töpselin seinästä yhteistyöltämme, jos ehdotuksemme ei tee sovittua korjausliikettä.

Kaisa Korkala, Senior Consultant

Lue lisää JULMAn verkosta: Myyntipuhelut