300 kylmää, uusasiakashankintatarkoituksessa hankittua myyntiliidiä ja ne pitäisi soittaa läpi. Pöytäänkin pitäisi päästä. Pomokin painostaa. Mistä aloittaisin? Kaikki liidit tuntuvat samanarvoisilta - vedänkö siis vain aakkosjärjestyksessä?

Suosimme usein B2B-myynnin rytmittämisessä digisuoria. Kukaan ei niitä meiltä osta, 75%:lle asiakkaistamme olemme niitä (digisuorat sisältöineen ja prosessi, jossa digisuorat synkronoidaan muuhun myyntitekemiseen) silti myyneet ja toteuttaneet.

Ajatuskin digisuorasta (joskus puhutaan spämmistä = pitää paikkansa silloin, kun se on huonosti muotoiltu, väärin perustein lähetetty roskaposti) potentiaaliselle liidille aikaansaa usein närästystä. Miksi? Siksi, että suurin osa vastaanottamistasi digisuoraviesteistä on surkeasti otsikoitu, ne eivät kuulu lainkaan osaamisalaasi (vai kuuluuko työhösi hankkia aurinkoterassi tai tilata wc-paperit kotiovelle?), sähköpostit ovat omaehtoisesti muotoiltuja ja maksimaalisen epäkiinnostavia infoähkyjä. HTML-muotoinen sähköposti on täynnä vilkkuvaloja ja kuvia. Tällaisen postin saapuessa etsin ainakin itse "Poista minut postituslistalta"-napin, jos sellainen pakollinen osa digisuoraa sinne on osattu ja ymmärretty asettaa.

300 liidin osalta yksi hyvä vaihtoehto on postittaa digisuoria selainpohjaisesta digimarkkinointityökalusta (esim. MailChimp) 2x50 siten, että samaan saateviestiin (varsinainen sähköpostiviesti) liitetään kaksi vaihtoehtoista meiliotsikkoa. Puhutaan A/B-splittauksesta, jossa paremmin pärjännyt viestiotsikko äänestää huonomman otsikon ulos jatkolähetyksistä lopuille 200 myyntiliidille.

Eikä muuten maksa paljon. Useat ohjelmat antavat lähettää jopa 2000 viestiä vastikkeetta / kk. Tällöin saateviestiin jäänee ohjelman logo. Jos se vaivaa, sen saa muutamalla eurolla sieltä pois ja taas juna kulkee. Liidityö ja liidien hankkiminen on huomattavasti kalliimpaa. Liidien laadullistaminen kannattaa, koska sillä on huomattavat vaikutukset kampanjoiden onnistumisprosentteihin.

Viestit on hyvä rakentaa asiakasonnistumisten päälle. Otsikointi tapaa toimia parhaiten, kun siinä ei mainita lainkaan toimittajaorganisaatiota. On eri asia operoida JULMA consulting Oy:n nimissä, kun viestin otsikossa lukee esim. "Lue miten PaintingDb lämmitti 72% myyntiliideistä" eikä vaikkapa "Nyt myynti lentoon koulutuksella." Objektiivinen, uutisenomainen kärki toimii. Saateviestin pohja (HTML) toimii perusvalkoisena siten, että toimittajaorganisaation logo on viestin alareunassa. Ei välttämättä brändin mukaista eikä kaikkein kauneinta (ei toki lainkaan rumaa) mutta mukailee objektiivisesti muotoiltua viestiotsikkoa ja saa myyntiliidin lukemaan viestin ja klikkaamaan keissien (vrt. PaintingDb) taakse. Digisuora tehdään em. tapauksessa myynnin ehdoin, ei markkinoinnin ehdoin. Olkoonkin, että nyt meille kertyy markkinatutkimusdataa siitä, mikä meissä kiinnostaa kussakin kohderyhmässä. Ja tämä jos joku on markkinoinnille arvokasta tietoa. Enää ei tarvitse luoda valistuneita arvauksia parhaasta myyntiviestistä.

Keissit on hyvä asettaa saateviestiin siten, että varsinainen pihvi on linkin takana; liidi koukutetaan painamaan linkkiä. Esimerkiksi kärjistetysti "Katso miten PaintingDb teki sen <täältä>". Kun liidi painaa linkkiä, hän päätyy landing pagelle eli kampanjan vastesivustolle (kuten https://www.julmaconsulting.fi/case/319/). Oikeaoppisella landing pagella on yhteydenottolomake.

Digimarkkinointityökalu (kuten MailChimp) kerää talteen liidien liikkeet; ketkä ovat avanneet viestin ja ketkä ovat myös klikanneet saateviestin linkkejä. Näin myyntirajapinta voi ohjautua myyntisoittoihin perustellussa järjestyksessä. Jakamalla kampanjan analytiikkasivun myynnille, he pääsevät reagoinneisiin liideihin käsiksi 24/7 päätelaitteesta riippumatta. Ensin soitetaan klikanneet, sitten avanneet. Jäljempänä voidaan soittaa läpi loputkin. Yhtä hyvin ei-reagoinneille voidaan uusia postitus uudella otsikoinnilla viikon tai kuukauden päästä.

Digimarkkinointityökalu tunnistaa vastaanottajan sähköpostiohjelman. Jos hänellä on käytössään esim. Outlook tai Thunderbird, viesti saapuu vastaanottajalle HTML-muotoisena. Muussa tapauksessa viesti saapuu plain text -versiona. Kaikissa tapauksissa vastaanottaja saa viestin auki ilman, että se on mennyt rikki ja mahdoton lukea.

Kysy lisää, haasta - sitoudumme yllättämään organisaatiosi. Kulmana voi olla uusmyynti, lisämyynti nykyasiakaskannalle tai asiakaskannan informointi.

Antti Seppälä, CEO

Lue lisää JULMAn verkosta: Myyntistrategiat ja -prosessit