Konsulttiala kasvaa myös taantumassa, otsikoi Kauppalehti (24.10.12). Ala kasvaa Pohjoismaissa kahdeksan prosentin ja Suomessa neljän prosentin tahtia, arvioi brittiläinen konsulttialan tutkimusyritys Source for Consulting. Tutkimusyritys haastatteli 400 johtajaa Euroopasta ja Lähi-idästä.

Mikä saa yritykset tiukassakin taloustilanteessa sijoittamaan konsulttien apuun? Oma henkilöstön määrä halutaan pitää kurissa. Palveluita ja erityisosaamista ollaan valmiita silloin ostamaan talon ulkopuolelta. Johtajien asenteet ovat muuttuneet. Uuden polven johtajat eivät enää ajattele, että kaikki päätökset pitäisi osata tehdä itse.

Vaikka yritykset kääntyvät yhä enemmän konsulttien puoleen, konsultteihin kohdistuu myös kritiikkiä. Source for Consultingin selvityksen mukaan konsulteilta halutaan tutkimusten ja suositusten sijaan konkreettisia ideoita. Yritysten mielestä valmiit ratkaisutkaan eivät toimi, jos konsultti ei ole tutustunut kunnolla yritykseen. Konsultin pitää pystyä työllään saamaan aikaan esimerkiksi nopeaa kasvua tai parantaa kannattavuutta.

Juuri näin! Yleismaailmalliset hyllytuotteet eivät toimi - vaarana on tällöin, että hyvä fiilis vaihtuu vain vanhan, tutun myyntitavan tekemiseksi pari viikkoa yhteishankkeen jälkeen. Lisäksi konkreettinenkin idea pitää siedätyshoitaa yhteisen hankkeen aikana. Hyvä idea ei toimi ellei sitä todisteta kelvoksi. Alla muutamia huomioita konsultoinnin tuloksekkaaseen tekemiseen:

• Myyntisuunnittelu konkretisoituu tekemisen ja pilotoinnin kautta. Kansiollinenkin materiaalia on vain kansiollinen materiaalia ilman jatkotoimenpiteitä.
• Myyntistrategia ei jää vain ilmaan leijumaan, kun myyntisisältöjä testataan systemaattisesti.
• Korjausliikkeiden joustava tekeminen tulee olla mahdollista; suurikin virhe on kuitenkin aina itseaiheutettu ja sitä voi olla vaikea korjata ilman tipotellen tekemistä ja harjaantumista.
• Tulosten mittaaminen on ainut tapa saada asiakas absoluuttisesti tyytyväiseksi - pelkkä hyvä henki yhteistyössä ei riitä. Investoinnin takaisinmaksulaskelmilla voidaan todistaa yhteistyön kannattavuus jo ennen projektin starttaamista. Kun osapuolet pitävät kiinni rooleistaan ja toimittavat projektin vaatimia kokonaisuuksia sovitusti, on tuloksekas projekti mahdollista saavuttaa.
• Konsultti on uskallettava antaa myös rehellistä palautetta, vaikka se voi aiheuttaa myrskyn vesilasissa. Muutos ei tapahdu vanhaa alleviivaamalla.

Kaisa Korkala , Senior Consultant

Lue lisää JULMAn verkosta: Myyntistrategiat ja -prosessit