Kentällä tapahtuu

20.01.2012 Etämyynnin rooli - "Voiko isoa projektia myydä etänä?"

20.01.2012 » Etämyynti mielletään usein hankalaksi ja kankeaksi myyntitavaksi. Sillä saattaa helposti olla halvan tai jopa laiskan myyntitavan leima. Parhaimmillaan etämyynti tarjoaa mainioita optioita ja hyötyjä tapaamisen vaihtoehtoiseen myymiseen, kaupan päättämiseen ja asiakasasiointiin.

Etämyynnin tarkoitus ei ole kokonaan korvata face-to-face -myyntiä. Parhaimmillaan se tukee myyntirajapintaa tarjoamalla paremman konversion liidistä kauppaan -mittaristolla. Parhaat tulokset on saavutettu yhdistämällä modernit myyntitavat perinteisiin malleihin myyntiorganisaatiota parhaiten palvelevalla tavalla.

Toisin kuin luullaan, etämyynnissä vastapuolella ei tarvitse olla samanlaista teknologiaa kuin myyntiorganisaatiolla on käytössään. Erillisiä (ostajapään) asennuksia ei tarvita - riittää, että myyntiorganisaatiolla on notkea etämyyntityökalu virtuaalitapaamisen läpivientiin. Varsinaista videoyhteyttä ei tarvitse voida luoda; näytön jakaminen riittää myyntimateriaalien esittelyyn.

Esittelyä tukee tyypillisimmin henkilökohtainen kännykkäyhteydenotto. Tarvittaessa myyntiorganisaatio voi koota ostajapotentiaaleja useista eri toimipisteistä samanaikaiseen myyntipalaveriin. Myyntimateriaalilta vaaditaan face-to-face -myyntiin nähden erilaisia kulmia - ihminen (ostaja) kun lukee nopeammin kuin myyjä parhaimmillaankaan puhuu. Näin ollen tarvitaan "ohi slaidien" puhumista. Ts. myyntimateriaalien on hyvä erota face-to-face -vedosta, jossa silmä-silmä -kontakti ja käytettävissä olevat intuitiorajapinnat (kuten fläppitaulu) antavat paljon liikkumavaraa.

Ison projektin myynti etänä ei ole helppoa. Tämä ei ole tarkoituskaan. Etämyynnillä (etätapaaminen / virtuaalitapaaminen) turvataan korkea todennäköisyys pitää ostajapotentiaali myyntiputkessa. Tämä johtuu tilastollisesta tosiasiasta saada virtuaalitapaaminen helpommin ostajapotentiaalin kalenteriin. Jatkot vedetään face-to-face lähes poikkeuksetta, mutta 2. kierroksen tapaaminen tapaa olla jo paljon laadukkaampi 1. kierroksen etämyyntikohtaamisen ansiosta. Lisäksi turhilta myyntikäynneiltä välttyminen on jo itsessään arvo.

Tilastollisesti kaupan todennäköisyys ei kärsi, vaikka 1. kierroksen tapaaminen vedettäisiin etämyyntimoodissa. JULMA consultingin asiakaskunnassa vaikutus on ollut itse asiassa päinvastainen. Etämyynnillä saavutetaan suurempi ja kustannustehokkaampi myyntipeitto aikaisempaa nopeammin myyjien motivaation kohotessa samassa mittakaavassa.

Kysy rohkeasti lisää - jätä yhteydenottopyyntö tai soita: 0504060545.

Yhteydenottopyyntö

Kentällä tapahtuu

 

 
Asiakkaamme

 

 

 
iStart-julkaisujärjestelmä - ConnectingTalents Oy